Wirtschaftliche Inkontinenzberatung 

Erfolgreiche Erfahrungen
aus der Apotheke

6 bis 8 Mio. Menschen hierzulande sind von Inkontinenz betroffen (1) – und das aufgrund der demografischen Entwicklung mit steigender Tendenz, denn Inkontinenz ist besonders bei älteren Menschen weit verbreitet (2). Trotz sinkender Pauschalen ist es für Apotheken daher ökonomisch sinnvoll, in diesem großen und wachsenden Markt aktiv zu bleiben.

von der HARTMANN Online-Redaktion 8/13/2020

Inkontinenz ist ein häufiges Problem. Die persönliche Beratung in Apotheken ist wichtig und dient dabei auch der Kundenbindung. Um die Wirtschaftlichkeit des Inkontinenzgeschäfts zu gewährleisten, bietet HARTMANN Apotheken vielfältige Unterstützung an. So ermöglicht das digitale Anamnesetool INCOAID eine fundierte, vertragskonforme Versorgung mit Aufzahloptionen für Premium-Lösungen. Wie eine in jeder Hinsicht erfolgreiche Inkontinenzberatung in der Apotheke gelingen kann, berichtet Apotheker Axel Fels aus eigener Erfahrung.

Wer in Zeiten sinkender Kassenpauschalen weiter im Sinne des Kunden agieren möchte, braucht einen cleveren Beratungsansatz. Axel Fels nutzt dafür das digitale Anamnesetool INCOAID, das eine fundierte, vertragskonforme Versorgung mit Aufzahloptionen für Premium-Lösungen ermöglicht: „Neben der Struktur, die das Tool für alle Berater gleich vorgibt, liegt für uns der Vorteil auf jeden Fall in der Rechtssicherheit, die wir haben, wenn wir die Kunden beraten.“ Außerdem vereinfache INCOAID die Beratung – gerade auch für PTA, die neu in der Apotheke oder in der Inkontinenzversorgung noch weniger erfahren sind.

Im Vertrauen sprechen und Produkte präsentieren

INCOAID Beratungsszene in Apotheke

Als weitere Voraussetzung für ein erfolgreiches Inkontinenzgeschäft betrachtet der Inhaber der Stadt-Apotheke Achern eine diskrete Gesprächsumgebung und die Möglichkeit, unterschiedliche Versorgungslösungen kennenzulernen. „Dafür nehmen wir die Kunden ins Büro oder auf die Seite und gehen am Tablet mit INCOAID die vorgegebenen Punkte durch, sodass wir am Schluss ein oder zwei Vorschläge mitgeben können.“ Axel Fels weiß aus Erfahrung: „Das ist bei HARTMANN unkompliziert.“ Denn als Apotheken-Partner bietet HARTMANN breitgefächerte Produktproben zum Kennenlernen für die Kunden.

Aufzahlungen machen Premium-Versorgung möglich

INCOAID auf Tablet

Übersteigt das Wunschprodukt in Menge und Qualität die medizinische Notwendigkeit, ist vom Kunden eine Aufzahlung zu leisten. Auch hierbei erachtet Axel Fels die digitale Unterstützung als Vorteil: „Wenn man die Punkte abgearbeitet hat, erhält man am Ende zwei Vorschläge – einen aufzahlungsfreien und einen mit Aufzahlung. Das ist natürlich perfekt.“ Falls erforderlich, können auch zwei aufzahlungsfreie Versorgungen in INCOAID dargestellt werden. In der Stadt-Apotheke entscheiden sich inzwischen ca. 90 Prozent der Patienten für die bessere Variante. Mit MoliCare® Premium bietet HARTMANN ein umfangreiches Sortiment qualitativ hochwertiger, pH-hautneutraler Produkte, um allen Bedürfnissen individuell gerecht zu werden. Ganz gleich ob Einlagen, Pants oder Elastic Slips: MoliCare® Premium geht in Sachen Schutz, Diskretion, Komfort und Hautverträglichkeit über die Standardversorgung hinaus. Von Bedeutung für das Wohlbefinden des Kunden ebenso wie für die Wirtschaftlichkeit ist auch die ergänzende Empfehlung passender Pflegeprodukte. Axel Fels weiß, dass diese Cross-Selling-Möglichkeit sonst gerne vergessen wird: „Durch die Vorschläge, die INCOAID macht, wird man darauf hingewiesen.“

Basis erfolgreicher Beratung: der Berater selbst

Dennoch bleibt die Basis jeder erfolgreichen Beratung der Berater selbst: „Ich muss natürlich mit dem Kunden sprechen. Ich hake also nicht nur die einzelnen Punkte ab, sondern erkläre auch nebenbei.“ Da dies eine gute Sachkenntnis erfordert, bietet HARTMANN auch hier Unterstützung: Von Schulungen on- und offline über Broschüren und Flyer bis hin zu Gesprächsleitfäden. „Wir nutzen die Inkontinenz-Beratungsflyer von HARTMANN, um auf das Beratungsangebot aufmerksam zu machen“, berichtet Fels, „Zusätzlich ist auch der Außendienst von HARTMANN da, der mehrere Mitarbeiter auf einmal schulen kann. Das Angebot haben wir auch schon zweimal in Anspruch genommen.“

Quellen:

(1) Deutsche Kontinenz Gesellschaft e.V., Qualitätsmanagement & Harnkontinenz, 2000

(2) Robert-Koch-Institut, Telefonischer Gesundheitssurvey, 2005